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200 Tipps für Verkäufer im Außendienst: Selbstorganisation — by Jan Friedemann

By Jan Friedemann

Der Autor liefert 2 hundred handfeste Tipps aus den Bereichen Verkaufspsychologie, Rhetorik und agency, die der Leser sofort in seiner alltäglichen Verkaufspraxis einsetzen kann. Ein Buch, das für "gestandene Praktiker" ebenso wertvoll ist wie für junge Verkaufsmitarbeiter, die an industrielle und gewerbliche Kunden verkaufen.

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SelbstversHindlich ist diese Frage nicht pauschal zu beantworten. Zu unterschiedlich sind die Unternehmen, ihre Strategien und ihre Leistungsstrukturen. Deshalb hier ein Beispiel. Die nachstehende Berechnung stammt aus einem Unternehmen mit hoherer BeratungsintensiUit. 1. a. a. 226 139 2. a. gesamt (139 x 3) 3 417 3. Berechnung der Kosten pro Besuch Bruttojahreseinkommen Sach- und Nebenkosten (+ 100 %)* € 43500,00 € 43 500,00 Kosten der Stelle gesamt Kosten pro Besuch (87000 : 417) € 87000,00 € 208,63 4.

Leitende M itarbeiter einzubeziehen • Terminvereinbarung fur Prasentation oder Vortrag treffen Verkaufsbesprechung • eventuell Fuhrungskra/te des eigenen Hauses einbeziehen • P rasentation oder Vortrag durchfuhren • prazise strukturiertes Sonder-Dienstleistungspaket zur Konzernbetreuung vorlegen und erlautern (Unverg leichbarkeit mit Fremdangeboten herausarbeiten) Nachbesserungen/Abschluss Diese Ablaufplanung macht deutlich, dass Konzernakquisition durch Einzelkampfer kaum erfolgreich durchzufiihren ist.

Wenn wir zum Beispiel in den ersten dreiBig Tagen nur wenig "Gliick" hatten, trosten wir uns gern mit den moglichen Erfolgen in den verble ibenden 335 Tagen. Dies ist eine gefahrliche Tauschung, denn ein lahr verftigt nicht tiber 365 Akquisitionstage, sondern nur tiber etwa 139 Tage (Beispiel-Berechnung Seite 36). Ohne eine standig fortzuschreibende Zielerfilllungsplanung entdecken wir oft zu spat, in welchen Teilbereichen wir unsere Aktivitaten verstarken mtissen oder dass die verbleibende Restzeit zur Korrektur nicht mehr ausreicht.

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